O que é mais importante no processo de vendas para que ela aconteça de forma mais rápida

Deixa eu fazer uma pergunta para você:

O que você acredita que é o mais importante no processo de vendas para que ela se concretize?

A compra de qualquer produto ou serviço só vai acontecer se você transferir uma emoção, transferir um sentimento. 

Que Sentimento É Esse?

 É o sentimento da CERTEZA.

Ninguém compra com dúvida… ninguém compra pensando… esse produto é ruim, esse produto não entrega o que promete, esse produto sei lá…

Toda a venda de qualquer produto ou serviço ela só vai acontecer se você transferir o sentimento, a emoção da certeza, a certeza é a coisa mais importante.

Certeza sobre o quê?

A pessoa, o seu cliente que estão ouvindo você, ela tem que ter certeza sobre você: como vendedor, ter a certeza de você como empresário, como consultor, como comunicador… Ela tem que ter a certeza sobre o produto que você está oferendo e sobre a empresa acima de tudo.

Toda venda, todo processo de passar uma ideia, todo o processo de vender um serviço… um produto, ele é exatamente o mesmo.

Vender um curso na Internet, difere de vender uma moto… vender roupa?… toda a venda é exatamente o mesmo, porque as pessoas para comprarem uma casa… ela tem que ter certeza. Sim ou não?

As pessoas compram quando elas estão inseguras? As pessoas compram quando elas não têm certeza? As pessoas compram quando ela sabe que estão se sentindo mal sobre o negócio? É claro que NÃO.

As pessoas elas precisam ter empatia com você, elas precisam entender que você é uma pessoa que se importa e presta atenção com ela. Você precisa criar uma conexão com essa pessoa.

Um bom vendedor não está mais limitado a fornecer produtos aos clientes e concluir as compras. Para fazer uma venda, você deve ter as habilidades para encerrar a venda, mas ao mesmo tempo deve estabelecer uma relação de credibilidade e confiança entre o cliente e a empresa.

De acordo com Richardson, os “grandes fechadores” do mundo das vendas compartilham as 3 (três) características:

Eles são rápidos. Quando os fechadores obtêm uma boa pista de vendas, eles o agem imediatamente. Se eles sentirem que é a hora certa, eles fecham o negócio, ali mesmo.

Eles são persistentes. Quando os fechadores sabem que têm algo de que o cliente precisa, eles continuam trabalhando com esse cliente até que ele também veja a necessidade.

Eles estão focados. Os que estão próximos estão constantemente melhorando suas habilidades de diálogo e questionamento e fazem o trabalho mental extra para construir confiança em suas próprias habilidades.

Aqui estão às cinco principais coisas que os vendedores mais bem-sucedidos fazem para se preparar para o sucesso antes mesmo de contatar um cliente em potencial.

1. Eles estão preparados para qualquer coisa – especialmente para circunstâncias negativas

Se você espera resultados positivos, deve estar preparado para tudo e qualquer coisa lançada contra você – especialmente rejeições, perguntas e objeções.

Para fazer isso, você deve pensar em todas as circunstâncias negativas e, a seguir, pensar e construir uma maneira de lidar com elas antecipadamente. 

Examine todas as fraquezas em potencial em seu produto e posição e , em seguida , crie respostas adequadas. Dan Kennedy, chama isso de “o poder positivo da preparação negativa”.

A preparação não inclui apenas objeções, mas também inclui perguntas sobre a concorrência.

Aqui estão às quatro etapas para usar o poder positivo da preparação:

1. Faça uma lista de todas as perguntas, dúvidas ou objeções que seu cliente potencial deseja apresentar. Lista de tudo que pode dar errado.
2. Desenvolva respostas claras, lógicas e persuasivas para todas as perguntas, preocupações e objeções possíveis.
3. Pense em como você pode se antecipar a essas circunstâncias negativas, se possível, usando histórias e anedotas, estudos de caso e depoimentos, estatísticas e fatos, contas, etc.
4. Tenha suas informações, ideias e documentos bem organizadas para você consultar as notas e materiais imediatamente fornecidos.

2. Eles estão genuinamente interessados ??em seus clientes em potencial

Como vendedores, todos sabemos a importância de fazer perguntas. No entanto, temos esse impulso instintivo de dizer aos clientes em potencial como podemos ajudar a resolver seus problemas assim que surge uma oportunidade.

É de vital importância que você NÃO lance seu produto ou serviço e tente o fechamento logo que possível. 

Fazer as perguntas certas torna um bom representante de vendas bem-sucedido. Lembre-se de que isso não é uma técnica de vendas sorrateira – é simplesmente entendido como necessidade antes de falar. 

Ao fazer isso, você está preferindo os compradores de maneira mais eficiente através de uma progressão de uma necessidade não atendida e implícita para uma necessidade totalmente desenvolvida e explícita que entra diretamente na psicologia do comportamento de compra humano.

Uma única maneira de acontecer é se você, o representante de vendas, se concentrar em ouvir o cliente em potencial e estiver genuinamente interessado em descobrir os problemas. 

Porque os vendedores são péssimos em ouvir

Existem muitos motivos pelos quais o representante de vendas médio não escuta:

Eles estão preocupados com outros pensamentos

Esses pensamentos variam de “O que eu digo a seguir?” ou “Como posso superar essa objeção?” para “Onde devo ir para o meu café da tarde?” No entanto, o profissional de vendas aprende a desligar todos os outros pensamentos e centrar sua atenção no cliente potencial.

Eles estão cansados

A falta de sono atrapalha a capacidade de vender. Vender não é fácil. Requer muita energia física e mental. Por que ficar em desvantagem por consumir café e fumaça? 

Eles estão impacientes

Velocidade nem sempre significa eficiência. Na verdade, a velocidade geralmente leva à ineficiência. Retroceder para consertar os erros custa mais tempo do que se você deva dedicado o tempo e pretendesse fazer a coisa certa em primeiro lugar. Isso é especialmente verdadeiro em vendas. Não há como acelerar a audição. Você tem que deixar a venda chegar até você.

Eles não percebem a necessidade de ouvir seus clientes em potencial

Alguns compradores precisam apenas ser ouvidos, mesmo em situações de B2B. Você ficaria surpreso com o longe pode ir como o simples ato de ouvir. Existem coisas bilionárias mais lisonjeiras do que ter a atenção completa de alguém em você.

O que você está ouvindo?

O provérbio “procure o primeiro sentido” ajuda muito nas vendas. Não dê ouvidos apenas para ser educado. Não dê ouvidos apenas para “construir harmonia”. Não dê ouvidos como uma tática de persuasão. Ouça com a intenção de compreender e obter informações vitais.

Para conseguir isso, você deve estar genuinamente interessado em ajudar seu cliente potencial.

Então, o que você está ouvindo?

Que problema mantém seu cliente em potencial acordado à noite?

O que sua perspectiva teme perder?

Como esse problema está afetando outras áreas de sua vida ou negócios?

Que outro material isso tem em seu potencial de cliente?

O que seu potencial de cliente acha que é uma solução?

O que seu cliente potencial deseja que seja uma solução?

Como sua vida mudaria se o problema fosse resolvido?

O que corrigir o problema permitiria que ele / ela?

Veja como você pode ser um ouvinte melhor.

Limpe seu espaço. Antes de atender a próxima ligação, limpe não apenas o espaço físico, mas também a mente. 

Entre na mesma equipe. Entenda que você e seu potencial de cliente estão buscando o mesmo resultado. Ambos querem resolver o problema e, para fazer isso com eficácia, precisar trabalhar juntos.

Dê retorno. Ouvir ativamente significa acenar com a cabeça, inclinar-se, reconhecer e reafirmar como necessidade do cliente em potencial.

Faça anotações. Há um debate sobre se as notas devem ser manuscritas ou datilografadas. Quando você faz anotações à mão livre, ocorre um nível mais profundo de processamento, o que leva a uma compreensão mais profunda da situação.

3. Eles checam seu ego 

A mídia retrata os vendedores como egocêntricos com cabelo liso e uma mentalidade de “faça o que for preciso para fechar o negócio”. Embora sempre haja alguma nos estereótipos, as maiores exceções à regra geralmente estão nas extremidades do espectro.

O ego desempenha um papel importante no sucesso dos principais representantes de vendas, mas não como você pensa.

Na maioria das hipóteses de vendas, o ego pode (e prejudica) mais do que ajuda. Aqui está o que quero dizer:

O representante de vendas com um grande ego pode facilmente confundir recusa com rejeição. Quando você comete esse erro, é muito fácil levar para o lado pessoal. A pior parte é que muito mais pessoas dirão não do que sim.

Então, como você pode consertar isso?

Você deve aprender a não internalizar a rejeição. Exercer poder sobre suas emoções e uma habilidade útil nos negócios e na vida.

“Quando você se preocupa mais com a outra pessoa do que se preocupa em atingir sua cota, ao fazer essa mudança, você entra no jogo de se tornar um vendedor de elite”. 

Aqui estão as quatro etapas para lidar com o “não” como um profissional:

Exercer controle sobre a situação. Determine que você está no controle e pode (e irá) obter resultados positivos mesmo quando confrontado com uma rejeição. Percepção é realidade.

Liberte-se do seu ego. Acredite ou não, nem sempre é sobre você. O cliente em potencial não está dizendo não para você, ela está dizendo não para o produto.

“Não” nem sempre significa “Não”. Não confunda rejeição com recusa. “Não” pode significar “agora não”. Seguir apropriadamente e oferecer o valor verdadeiro geralmente leva a um “sim” sem final. Isso não significa incomodar os clientes em potencial; em vez disso, leva tempo para entender melhor conforme necessidade dos clientes em potencial no contexto de suas soluções.

Aprender. Cada situação pode ser uma oportunidade de aprendizado. Depois de adotar essa perspectiva, você pode seguir em frente, conquistar seu ego e se tornar mais forte. O fracasso só surge quando você deixa de aprender com suas experiências.

4. Eles dominam uma arte de gerenciar expectativas

Você deve entrar em cada chamada com expectativas claras. Ao definir expectativas e resultados claros para uma chamada com antecedência, você tem muito mais chances de alcançar o resultado desejado.

Em vendas B2B complexas, 99% das ligações que você faz não resultarão em uma venda. Muitas coisas acontecem, geralmente em uma sequência específica, antes que um negócio seja fechado. Você sabe o que são essas coisas? Você sabe onde está no processo com cada cliente potencial?

Cada chamada deve ser intencional. Você deve certificar-se de que cada chamada é uma etapa intencional que o deixará mais perto de um “sim” ou “não”. 

Aqui estão cinco regras para gerenciar expectativas:

Procure entender o que veio antes

As expectativas são baseadas em experiências anteriores. Faça perguntas como “qual solução você está usando atualmente?” e “Como você e sua equipe tomaram decisões como essa no passado?”

Não presuma que todos sabem o que vai acontecer a seguir

Depois de cada ligação, recapitule o assunto da ligação e expectativas muito claras sobre o que acontecerá a seguir (e quando). Certifique-se de fornecer ao seu cliente potencial todo e qualquer material necessário para prosseguir.

Antecipe conforme necessidade do seu cliente em potencial antes mesmo de ele saber

Isso leva tempo e prática, mas quando dominado pode ser uma das maiores viradas de jogo em sua carreira de vendas. A melhor maneira de ficar à frente é ouvir suas gravações de chamadas, fazer anotações e começar a fazer. Uma conversa torna-se uma dança bem coreografada, à medida que você conduz o cliente em potencial exatamente para onde deseja e o leva ao chão.

Comunique-se constantemente e claramente

Embora você não queira sobrecarregar seu cliente em potencial com informações, é o melhor dar ao cliente muito do que não o suficiente. Não deixe espaço para interpretações erradas. Se isso acontecer apenas uma vez, pode acabar com o negócio.

Promessa insuficiente e entrega em excesso

Você nunca terá um cliente reclamando que você fez muito para ajudá-lo a ter sucesso.

5. Eles fizeram suas pesquisas

Não fez a preparação necessária com antecedência?

Não se preocupe, isso acontece. Existem muitos motivos legítimos para não estar preparado, mas para todos os motivos, existe uma solução. 

Aqui estão três dos motivos mais comuns pelos quais os representantes não fazem suas pesquisas.

• Sua última ligação demorou muito e você teve que correr para a próxima;
• Você está contando com a memória da sua última ligação;
• Você presumiu que nada de novo mudou desde sua última ligação.

Existem muitos outros motivos pelos quais uma pesquisa de vendas falha, mas cada desculpa é tão inútil quanto a outra. Se você deseja ser um dos principais representantes de cotas de sua empresa, não pode perder esta etapa facilmente esquecida.

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